Die Geschäfte im Ausland auszudehnen und somit Wachstum zu generieren, ist das Ziel vieler Unternehmen. Doch Erfolg und Scheitern liegen bei Investitionen in fremde Märkte nah beieinander. Hier entscheiden nicht nur die Planung, sondern auch die persönlichen und praktischen Erfahrungen mit den lokalen Gegebenheit über Erfolg und Misserfolg. Laut verschiedener Studien erreichen die Misserfolgsraten von Auslandsentsendungen teilweise 40%.

Lokale Mitarbeiter sind unverzichtbar

Gut qualifiziertes Personal für die Niederlassung oder das Tochterunternehmen im Zielland zu rekrutieren, ist eine besondere Herausforderung. Dennoch kann die Beschäftigung von lokalen Mitarbeitern die Akzeptanz vor Ort deutlich erhöhen, interkulturelle Spannungen abfedern und dem Unternehmen Kostenvorteile sichern. Personallücken werden oft durch die Entsendung von deutschen Kollegen gefüllt. Auf Dauer ist dies aber nicht zielführend. Vielmehr sollte ausreichend Zeit für die Schulung der lokalen Mitarbeiter – auch am Hauptsitz in Deutschland – eingeplant werden.

Know-how im Zielland

Für eine erfolgreiche Markterschließung benötigen Unternehmen ein erfahrenes Management. Hier ist abzuwägen, ob eher die lokale Markterfahrung eines Managers vor Ort oder aber die Unternehmens- und Produktkenntnis einer Führungskraft aus dem eigenen Land von Vorteil sind. Ein Management-Mix ist für viele Unternehmen die optimale Lösung. Das Management vor Ort sollte dann aber nicht nur „dem Hauptsitz assistieren“. Das Gefühl der Unterlegenheit ist unbedingt zu vermeiden. Eine gute Lösung ist es, den Manager vor Ort zum Chef zu machen und den entsandten Manager – auf Zeit – zum Coach.

Interim Management hilft richtig durchzustarten

Um Stolpersteine zu vermeiden, und um die Markterschließung mit dem notwendigen Know-how und der richtigen interkulturellen Kompetenz anzupacken, setzen Unternehmen vermehrt auf den Einsatz von externen Führungskräften. Ein erfahrener Interim Manager sondiert die Lage, er legt das Fundament für die Entscheidungsfindung und sorgt für den nachhaltigen Aufbau von Geschäftsbeziehungen und -entwicklungen.